企微获客及运营的思考-线下篇

777 • 2022年7月19日 15:25:30 • 投稿

一、根本目的：

根据客户分层，提供适配性服务，陪伴客户，为客户创造价值。

价值体现在：客户正确理念成长；客户售前、售后、售中服务；客户资产保值正式

二、方针：

通过线下拉新，做客户分层，高意向客户提供保险理财产品和售中、售后服务，形成转化，降低客户筛选产品的成本及售后服务的成本；

对于中意向客户，提供投教服务，让客户在保险和理财领域成长，建立正确的保险和理财观念及意识，进而筛选出高意向客户提供产品和售中、售后服务。

对于低意向客户（含羊毛党），通过提供生活消费服务优化信息维持活跃度，持续输出初级投教内容，提升客户对于保险和理财的认知，识别出中、高意向客户，提供优质服务。

三、基本手段：

1.获客：

通过销售终端，以利益点作为手段，获取企微客户粉丝。

针对客户利益点：常规的以生活消费减免为基本手段，根据实际场景后期可做差异化，居民区、物流产业园做区分；妥投、邮寄做区分提供不同的利益点。

针对销售终端利益点：常规以CPA结算为利益点，后期可以跟销售终端其他销售活动结合，如信用卡拉新促激活（与本业务强相关）；如消费分期（与本业务强相关）；如延保服务（与本业务强相关但有利益冲突）等。

也可以与销售终端指定新销售方案与对方KPI结果，因此方案较为复杂，但可以捆绑销售端，做强结合，适宜模式确定后开展。

2.运营

以客户分层为核心，提供差异化的服务

①高意向客户：

销售人员：匹配高端销售

运营方式：1V1专属服务

服务内容：

售前，负责解答客户售前提出的问题，提供必要的进阶投教信息及课程。提供客户进阶投教计划。提供整套保险和理财产品设计方案，降低客户筛选成本；

售中，负责解答并协调解决产品支付环节所有问题；

售后，负责售后问题处理、理赔退保全流程服务，与客服建立无缝衔接，让客户感知到面向的是销售人员，销售人员在为他解决问题。

其他金融产品服务，可适度提供接待、消费类金融产品服务，需要根据客户意愿。

必要工具：客户专属信息（文章、视频雷达）；客户投教（线上直播、线上课程、线下课程、线下分享会）；客户续保、保单管理、理财账单、理赔退保等专属工具。

②中意向客户：

销售人员：匹配中、高端销售

运营方式：1V1专属服务

③低意向客户

销售人员：匹配终端销售

运营方式：群运营为主

服务内容：

提供生活消费类优惠券集合不定期调研问券（识别客户）

不定期消费金融优惠信息、减免券

保险理财基础培训信息（直播、视频、线下互动）

筛选客户：

通过对此类客户建立专属群，集中发放信息，逐步筛选客户，并可降低群运营成本，参照同业，3个销售可负责维护2W人，100多个群。

通过有目的的识别方式，如调研问券，对客户打标，筛选出客户进入高阶群，进一步筛选客户，中高意向客户指派专属坐席。

必要工具：任务裂变工具、消费券领取雷达、调查问券、券专属信息（文章、视频雷达、活动雷达）